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一位隐士住在山中,他很勤劳,每年春天,台阶上的野草刚探出头便被他清理掉了。
    一天,隐士决定出远门,叫了一位朋友帮他看守庭院。与他相反,这位朋友很懒,从不修剪台阶上的野草,任其自由疯长。
暮夏时,一株野草开花了,五瓣的小花氤氲着一阵阵的幽香,花形如林地里的那些兰花一样,不同的是花边呈蜡黄色。这位朋友怀疑它也是兰花中的一种,便采撷了一些叶子和花朵去请教一位研究植物的专家。专家仔细地观察了一阵,兴奋地说:“这是兰花的一个稀有品种,许多人穷尽了一生都很难找到它,如果在城市的花市上,这种腊兰的单株价至少是一万元。”
“腊兰?!”这位朋友惊呆了。而当那位隐士知道这个结果时,惊呆的人又多了一个,他不无感慨地说:“其实那株腊兰每年春天都会破土而出,只不过它刚发芽就被我拔掉了。要是我能耐心地等待它开花,那么几年前就能发现它的价值了。”
    启示——要善于发现,善于为每一个个体创造成长的机会。管理者的重要职责是挖掘人才、发现人才、培养人才、使用人才。对人才的培养要有耐心,要进行必要的投入,既不能毁坏人才,也不能拔苗助长。要创造条件促进每一个人才的成长。

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如何帮助销售员提高工作效率

工作之时,君当如何将干扰最小化当你正忙于某事——一封不好写的邮件,报告中棘手的那一段,搜寻着重要的数据——这样的时候,要是注意力能不被分散就再好不过了(而事实常与愿违)。

  也许你的工作日搞得像一个接一个连成“一串”的“意外事件”(干扰)。可能你的同事总是有话要和你说,或者你身边的人因为一些鸡毛蒜皮的小事不断的打电话给你,再或者你希望能独自呆一会来看看你的学院功课,而你的家人并不理解为什么你非要这样。

  你当然不能一下将这些干扰一下“扫清”——但你有办法将它们最小化。

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用CRM进行有效的时间管理

  专注,而非担忧。

  减轻压力的第二种方式就是将自己的担心转化为关注。许多人花费大量的时间为他们不能改变的事情或是无可奈何的事情担忧,这叫做庸人自扰。在工作场所,特别是大卖场,有许多决定是管理者做出的。作为商铺阶层,不管你同意不同意,决定都不能改变,那么为什么要为这些事情忧心忡忡并增加自己的压力呢?最好把这些事情抛诸脑后,专注于自己的工作,让自己以轻松愉悦的心情投入工作。

  如果是你自己不能控制的事情,那么就任其发展吧,否则只会让自己感觉紧张压抑。如果你在为自己所能控制的心情担心,那就立即采取行动,将担忧转化为关注。这样做会减轻你生活中的压力,将消极的局面转化为积极的局面。

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赢得客户信赖|需要的装备工作

   赢得客户信赖往往都是建立在与客户的售后服务,跟态度是否有好:

   1、做好客户的维护工作,首先要做好客户的服务工作。
我们了解客户的第一部,是向客户提供我行的各类业务处理以及在客户办理业务过程中所提供的服务。服务质量的高低直接关系到客户对我们的信任度,只有提供优质、高效、快捷的服务才能赢得客户的信任,同时也是维护客户的基础。
    2、做好客户的情感维护。

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选择crm要看重易用性与实用性

     作为成熟CRM的重要标志,易用性已成为评价CRM软件质量的重要标准,甚至成为用户选型、厂商撬开市场的关键要素。按照软件质量国家标准GB-T8566-2001G,软件质量高低一个主要特征就是易用性,它包含易理解性、易学习性和易操作性。
    易用性的CRM应能让管理员在7天内做完系统的安装、初始设置、用户录入和权限分配;进行一次简单培训后,绝大部分用户能够在一天内熟练使用常用功能,一周内熟练使用70%的功能,即一周内让系统顺畅的运行起来。一个优秀CRM应在易用性方面采用了大量优化而独特的设计。
    同时,易用的CRM可以让用户直接根据界面提示使用,无需过多的参考使用说明书和参加培训,CRM各项功能流程设计也很直接,能在一个窗口完成一套操作。另外,易操作的CRM默认和可选项多,允许管理员设置很多默认和可选内容,尽量避免修改程序。
    软件最忌是复杂繁琐。CRM的功能虽然越来强大,但对功能操作要求却应是越来越简单,因为任何产品的发展都是越来越“傻瓜化”—以最低电脑应用水平的用户为基准,尽量不出现超越客户平均理解认知水平的功能设计,常用功能的初级学习时间应该控制在10分钟以内。
    对CRM来说,其最高境界就是做到“零手册”,即无需手册的帮助,就能够直接上手使用,这就要求CRM做到“所想即所见,所见即所得”。这应是CRM未来成功重要因素。

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别让CRM成为了你的摆设

      CRM(客户关系管理软件)的出现,本质上是为了改善企业营销管理水平、提高竞争效率,然而种种原因,部分CRM产品非但没有产生预期效果,不能提高企业管理效率,反而使之降低,并耗费了用户单位的财力、人力和时间成本。
    一家在一年前就实施了CRM的饮料公司信息部向业界诉苦说:“起初我们企业对这套CRM系统寄予了很大憧憬,以为它可以顺利解决我们企业在客服流程、营销管理方面的问题与症状,但结果却事与愿违,实施起来太难了,最后竟成了一个摆设!”
据悉,这家企业购买的是一套通用CRM,然而在使用的过程中却发现该软件有不少流程、功能与公司自身的业务实际有较大差异,有许多性能、模块难于发挥,实际应用过程中只利用了该系统中25%左右的功能,与具有统计、汇总功能的EXCEL表件并无多大差别, 诸如此例,屡见不鲜。CRM,怎成一种“高级摆设”?
不可否认,如今CRM渐成热门的应用管理软件之一。然而值得指出的是,近段英国贝恩管理咨询公司一份报告指出,国外企业使用CRM的失败率高达55%,而国内CRM状况似乎更糟不容乐观,CRM实施成功率不到30%。
    为什么CRM会出现这种境况?从外部用户而言,三大难题困住了目前CRM应用:
    首先,CRM应用涉及不同行业、不同企业,人多面广,建设中牵涉到单位内部的所有部门、岗位、人员,且每个员工的计算机应用水平又参差不齐,执行难度大;其次,个性需求不同,各单位都具有不同管理模式和流程的个性化需求;再者,存在需求的不断变化,管理变革、业务流程重组,都将引起CRM应用的新变化。 从厂商自身而言,目前不少CRM大都存在这样一些弊端:各种资源之间相互孤立,企业内外信息不能糅合;技术复杂,实用率低下,员工很难掌握;服务支持难度大,维护管理成本高等。而从更具体深入而言,CRM困境还表现出以下三点:
    一是企业在购买的时候,没经过深层的调差与思考,看到竞争对手也在用CRM系统来管理,就盲目的跟随,而没有根据自身公司的条件来选择。应根据企业所处的行业、此行业在国民经济中的地位和作用和本企业的特点来有针对性实施CRM。
     二是在要求开发商设计CRM产品时缺乏整体系统的掌控。从CRM的产生看,主要着力于对外部资源的整合,如消费者、供应商、营销商、代理商等,但如今CRM被更多地当作企业信息化过程中的一个子模块,在时间和技术等方面存在差异。
    三是忽视CRM流程的改进和集成。大多数企业用户都看重CRM系统与订单处理、库存与供应能力管理及结算等后台业务系统的集成。但现行开发商CRM解决方案,大多采取游离于企业的签约、交易、合同履行及服务支持等业务环节之外的独立应用系统模式,无法实现与企业内部应用系统的有机集成,存在着理论与实践、开发与应用上较大脱节,没有较大的实用价值,这在很大程度上影响CRM系统的发展。

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    每个公司都有老客户跟新客户,但是在维护老客户的同时却很少懂得利用老客户带动出更多的新客户,从而让企业利润倍增,企业可以在一周内失去200个客户,而又得到另外200个客户,从表面看来销售业绩没有什么影响,但是在实际上为争取这一些新客户所花费的宣传,人力等成本显示要比维护好老客户昂贵得多,从企业投资回报程序的角度考虑是非常不经济的,因此,以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想,只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。
   案例:
     10 年前,IBM 的年销售额由100 亿迅速增长到500 亿美元时,IBM 营销经理罗杰谈到自己的成功之处时说: “ 大多数公司 营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在留住老客户; 我们IBM 为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。” 又如,号称“ 世界上最伟大的推销员” 的乔• 吉拉德,15 年中他以零售的方式销售了13001 辆汽车 ,其中6 年平均售出汽车1300 辆,他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端,如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话,他认为自己是一个失败者。65% 的交易多数来自于老客户的再度购买或者老客户介绍过来的新客户。他成功的关键是为现行客户提供足够的高质量 服务,使他们再次回来买汽车。可见,
      成功的企业和成功的营销员,把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。留住老客户比挖掘新客户, 甚至比市场占有率重要。 对于企业来说,企业的顾客不外乎两类,一类是新顾客,一类是老顾客,而在一个企业开业初期,可能新顾客所占的比例会偏大,而可是到了后期,老顾客占用的比例就会增大,有些甚至可以达到70℅ 以上。所以我们想要提升企业的销售业绩,很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客,说到底就是做好对老顾客的服务工作。
     所以我们想要提升企业的销售业绩,很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客,说到底就是做好对老顾客的服务工作。
  即使老顾客不买,我们应该更需要服务好她,跟她建立好良好的关系。记得以前有个公司在服务老顾客的时候有句引导语就非常有意思:“ 要十分热爱只梳头、不买单的老顾客,百分热爱一天来一次的老顾客,万分热爱一天来三次的老顾客。“ 这句话充分说明了该以怎样的态度来对待老顾客。可能大家会说,一天来三次的老顾客有可能吗?
     据市场的调查,这的确是非常常见的事情,她们的很多老顾客和销售人员的关系都非常好,有些老顾客有事没事就到公司里来了,家里有什么喜事也会请销售人员到家里做客,完全把销售员当成了非常要好的朋友。试问,当顾客关系能处理到这个份上的时候,还有做不好的服务吗? 更不用说业绩提不上去了,沟通固然重要,也要看你如何利用沟通了?
    有人把老客户比喻成是一口井,是因为利用好老客户资源,那么订单就会像井水一样源源不断;有人把老客户比喻成金矿,是因为老客户能够为您创造多倍的价值和利润。所以我们一定要好好维护好老客户,这样才能为企业创造更多的利润。

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    很多销售人员在面对快要到手的客户总是很容易出其不意的被竞争对手给挖走,有时谈了很久的客户一下子就被别人给抢走了,心里不仅面对的是失去客户的痛苦,更是痛恨对手的手段厉害。往往一般的这种情况都是出现在对客户的分析中出了差错,掌握不了客户。
    在手工管理客户生命周期时,销售经理很难发现,哪些客户现在老是停留在某个阶段,如老是在意向客户这个阶段停止不前,是销售人员没有去拜访呢,还是他们处理不好,又或者该客户是颗死棋?我们是应该对该客户进行攻坚呢,还是放弃不需要再其身上浪费精力?
      我以前有个客户,上面这个分析工作,一般一个月做一次。你知道他们做一次的时间要多久吗?从业务员资料的收集、到销售经理助理资料总结、最后到销售经理做出决定,至少需要半个月的时间。这个周期是非常长的。销售经理时常跟我反映,有时候,就差那么几天,客户就被竞争对手挖过去了。为此,他们也想了很多办法,如销售员分级管理等等,但是,都很难取得成效。因为客户实在太多,管不过来,那么这就需要用到一套客户管理系统把客户管理起来,以避免造成客户的流失,还能通过系统更好的去分析客户,提高工作效率。

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