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CRM如何让新来的销售代表快速上手


2015-3-16【作者】 华尔太

CRM如何让新来的销售代表快速上手?在实际的调查中,很多中小企业都有十几年至二十几年的历史了,可惜的是,他们招的新进员工并没有因为他们悠久的历史,使新员工的留存率提高,现实的情况反而是:这样的企业招的销售人员留存率非常低。我们进行过一个统计,很多企业招聘了销售专员,上岗以后的留存率大概也就是百分之二三十,也就是说百分之七八十的销售人员就被淘汰了,这种情况其实是非常普遍的。

对于中小企业来说,提高新销售人员的留存率要通过这么几项:

第一,一定要训练。很多新进销售人员上班以后,并不是说因为他们的绩效考核不合理,整体的市场环境不好,或者企业没有一个良好的技术文化导向,很多时候不是因为这个原因,更多的原因是因为销售人员不会干,不知道如何去干,怎样去干得更好,正是由于这个原因造成的。因此在新的销售专员上岗之前要优先解决能不能干、会不会干的问题,就是让他知道他将要干什么,如何有能力去干好,这个简单的问题是很重要的,但是目前的情况是很多中小企业在这个问题上是没有做前置的工作,基础没打好,因此销售人员在市场上会感觉没有方向,非常的孤立无援,如果不先解决这个问题,就等于让销售人员当炮灰。导致基础素质还可以的销售人员并没有得到有效的培养,开发和使用,这是一个非常大的问题。所以新人进来以后一定要进行专业有效地训练。

第二点,管理干部的角色对于新人的培养是非常重要的,我们很多的管理干部说白了就是当官,对下属更多的是一种命令管理,甚至说谴责,如果干不好就骂一下,然后再干不好就用制度处罚一下,这种思路是非常失败的。作为销售经理来说,本身的职责应该是帮助、支持、教育加上批评。帮助、支持、教育的核心就是他本人的角色是一个教练,手下做不好,要培养,帮助他做好,他做得好了,应该帮助他做的更加好,这样才能起到管理人员传帮带的作用,否则就不能起到应有的作用。

第三点,从另一个角度来看就是不是所有人都适合做销售的,适当的淘汰是有必要的,但是在哪里淘汰,送到战市场上去淘汰这肯定是最不恰当的,对企业来说是损失,对个人来说也是损失。企业损失的是客户、市场机会,对个人损失的就是职业发展前途。不是所有人都适合做销售,如何通过招聘前期有效的筛选,把不适合做销售人员直接淘汰掉,这样的一个动作也是提高销售人员留存率的重要方法与手段。因此,增强销售人员筛选的手段和方法,这也是非常必要的。另外,训练本身就是筛选销售人员最好的一个手段。

销售人员如果经过培训还做不好就应该淘汰,针对做好了也留不下来的情况则要重点说一下。

第一,对于销售人员来说,他最终想要的是什么,对于他个人来说,销售是一个什么东西,有些人本身把销售作为一个跳板,作为一种谋生的手段,对这类人来说,跳槽是早晚的,今天不跳,明天还得跳,因为他是为钱去的,谁给的钱多就给谁干,所以企业也很难留住这类人,否则只有不断满足其不断膨胀的胃口。反过来对于企业来说,应该把销售职位作为一种职业,让销售代表的地位作为企业里面最为重要的一种职位和职业。因此,既然称之为一种职业,就应该有该职业的未来发展方向及职业的未来定位,并且应该体现出它的技术含量来,销售代表既可以作为普通的销售人员,也可以上升到主管、总监等,还可以成为销售训练导师、教练,这是一个升级方向。但很多企业并没有把销售人员当作一种职业,而是作一种赚钱工具,这是非常错误的。

第二点,使用CRM系统对销售人员的进行绩效考核也是非常重要的,很多企业采用短期性比较急进的刺激政策,缺乏中长期的绩效考核的规划和措施,这样的话,销售代表流失也是很正常的。因此如果想要改变这个局面,使用CRM系统对业务人员绩效进行准确考核的也是非常重要的,通过CRM系统可以随时调取业务人员的工作内容,工作成果,工作业绩,按业务人员的工作态度,工作业绩论功行赏,做到公平合理,这都将直接影响销售人员是否能留住的重要方面,而不是简单的钱多钱少的问题。

第三点,在使用CRM系统进行管理的时候,管理干部要以身作则,身先士卒,起模范带头作用,比如落实CRM系统的使用情况,自已都每天使用CRM系统来帮助跟踪客户,业务员也会跟着用好系统,业务员自已说的一套,做的一套,不守信用,不管理好自已,对企业不忠诚,又如何能让手下的业务人员对企业忠诚,踏实留下来安心工作,实际上这是决定销售人员能不能留下来的关键。如果一个销售管理干部仅仅是作威作福,凡事仅仅出自自身利益,而不是带动大家,这样是不可行的。因此销售管理干部更要强调以身作则、凡事身先士卒,这个在这个队伍管理里面体现的作用尤为明显。因此管理干部一定要利益面前先人后己,担当责任面前先己后人,这样才能以德服人。当然能不能做到这一点实际上和管理人员的自身素质有很大关系。所以说销售管理干部是决定销售队伍是否稳定的关键。如果管理干部开拓业务身先士卒、以身作则,这个队伍就会非常之稳定。

第四点,让销售团队通过CRM管理工具提高销售效率,让业务人员充分管理好时间,时间管理好了,业绩上来了,提成多了,赶他都赶不走,管理干部要培训业务员掌握时间管理的四象限法则:不重要不紧急,紧急不重要的,重要的不紧急的,重要的且紧急的,以及80/20法则提倡把80%的时间投入到20%的事情上去等等,这些都可以学习借鉴,针对力争上游的销售人员,若想在完成本职工作的基础上实现更大的突破,必须在CRM使用中在时间管理上进行这样科学的规划:

一. 用CRM系统地时间管理和目标管理相结合。

一个卓越的销售人员首先要学习掌握CRM系统的相关知识,因为CRM系统本身是一种工具,销售人员可以在CRM系统上设定长期、中期、短期目标,目标最忌讳的是好高骛远,不切实际,设定目标后进行系统上的时间安排,一步步地达成目标。

二. 合理地进行时间管理和计划相结合。

老子道德经讲过,日出而作,日入而息,凿井而饮,耕田而食。。。实质上讲的内容之一就是什么样的时间段做什么样的事情,按照自然界的内在规律并结合人体生物钟可以更好地实现科学的时间管理,结合四象限原则,在黄金时间段安排处理最重要且紧急的事情。

三. 八小时工作时间和业余时间相结合。

8小时工作时间求生存,8小时之外求最大发展,工作8小时外安排两小时业余时间学习了解行业相关知识,长此以往坚持下来,对行业知识的了解必然会有大的进步。8小时之内也可以把时间管理再细分,比如每天固定一小时时间和同事互相交流学习工作事宜,抽出一个小时进行有计划的学习产品知识,每天至少安排五小时与客户进行电话交流或者拜访,剩余一小时完成领导临时安排的工作任务。

四. 时间计划管理的自我检查。

孔子曰:每日三省吾身,做为销售人员,也很有必要每日下班时间或者下班回家路上,或者睡觉之前,应该多反省自己一整天工作和学习的得与失,能够每天进步一点点,这样也是非常有收获的。

有人说优秀是一种习惯,从优秀到卓越只需要一个过程,而良好且科学的时间管理将会让您成为卓越的过程缩短

通过管理人员的以身做则,再辅以CRM这种高效的销售工具,新来的销售代表就可以快速上手,就不会做不出业绩,业绩有了,业务员也就会越做越有劲!


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