CRM系统中的线索管理（Lead Management） 是销售漏斗的起点，核心目标是将潜在客户高效转化为商机。以下是其核心功能模块及作用：
一、全流程功能概览
A[线索获取] > B[线索分配] > C[线索培育] > D[线索评分] > E[线索转化] > F[分析优化]
二、核心功能详解
1. 线索获取与整合
多渠道捕获：
支持网站表单、社交媒体、线下活动、API接口（如广告平台）、邮件抓取等自动汇集线索。
去重合并：
自动识别重复线索（基于邮箱/电话），避免资源浪费。
2. 线索分配与路由
| 分配方式 |
适用场景 |
| 轮询分配 |
销售团队能力均衡时 |
| 基于规则分配 |
按地域/行业/来源等自动分派 |
| 技能权重分配 |
根据销售特长匹配线索（如大客户/小客户） |
3. 线索评分与分级
自动评分模型：
评分 = 行为权重（如下载白皮书+10分） + 属性权重（如职位是总监+20分）
分级标签：
热线索（>80分）：24小时内跟进
温线索（>50分<80分）：培育后跟进
冷线索（<50分）：暂缓或放弃
4. 线索培育（Nurturing）
自动化营销工具：
邮件序列：根据行为触发教程/案例推送
内容推荐：向浏览过A产品的用户推送相关文章
多触点互动记录：
自动同步微信、电话、邮件沟通历史，生成客户画像。
5. 线索转化与移交
一键转商机：满足条件（如评分达标/请求Demo）时转为正式商机
移交原因记录：标记移交原因（如需求不符），优化分配规则
6. 分析报表
| 关键报表 |
分析目标 |
| 线索转化率 |
评估渠道质量（例：SEM线索转化率15%） |
| 培育周期 |
优化培育策略（从60天缩短至45天） |
| 销售跟进效率 |
监控首响时间（>30分钟流失率+25%） |
三、高级功能（企业级CRM）
预测性评分：AI分析历史数据预测高价值线索
渠道归因分析：识别贡献真实转化的渠道（例：首次接触=微博，转化接触=搜索广告）
防撞单机制：实时提示重复跟进，保护客户体验
四、落地实践建议
1. 明确线索定义：区分“线索” vs “商机”（例：留资料=线索，预算确认=商机）
2. 动态调整评分规则：每季度根据转化数据优化权重（如“参加展会”权重从+5分升至+10分）
3. 闭环反馈机制：销售需标记无效线索原因，反向优化市场策略
典型案例：某SaaS企业通过线索评分+自动化培育，将销售跟进效率提升40%，转化周期缩短30%。
灿煜集团上线CRM,打造先进工作平台
8-17
北京创亿上线SuperCRM实现集约化客户管理
华尔太端午节祝福暨节日放假通知 6-25
深圳创实互联选择CRM,提升客户管理跟进效率
武汉鑫大田签约SuperCRM,实现客户管理科学化
