CRM客户跟踪|业务跟踪|行动管理是怎样的

一位客户从接触到最后成交，平均要一至二个月，而客户的成交比率只有不到10%，90%的客户流失都是在这一个月的时间里发生的。当然，一些客户流失的原因是由于自身的具体情况而最终放弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销员在后期的客户跟踪中没有充分展示产品的特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，在与客户的初次接触后，及时跟进，再次适时地向客户讲解产品的好处是至关重要的  

现在的业务员，找客户是很简单的事，但怎么样让这个客户跟你聊系，怎么样让这些客户给你下单，那就需要下一点功夫了。

1．找到了一个客户，必须做好详细的记录。在初次与客户面谈时，也许你已经初步了解到客户的需求，但这还远远不够。你需要在CRM客户管理系统中建立一份详尽的客户档案，并且要在客户跟踪的过程中不断地调整。只有这样，你才能知道该重点跟踪谁，客户真正需要什么产品，该从何处打动他。无论成交与否，每接触一位客户后，立刻填写客户资料表；填写重点客户的联系方式和个人资讯，客户对产品的要求和成交、未成交的真正原因；根据成交的可能性，将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便日后跟踪客户；客户档案要及时调整。注意事项：客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表是营销人员的“聚宝盆”，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应认真分析，根据客户资料表检查营销情况，并采取相应的措施。

2．对于第一次联系的客户，至少准备打电话4-5个。 一般来说，用电话与客户联系的方法，第一个电话，第二个电话都是很难看到有客户有正面反馈的。 这就要你不停的去打扰他，直到他有正面的反馈为止。然后再根据具体情况给予回复。获得一个客户一般都是比较长的过程。不能急，得持续跟踪。所有的跟踪记录都必须记录到CRM的跟踪记录模块。添加商业活动是业务人员最常操作的一项工作，业务人员要养成先计划再依计划的习惯，我们都知道，品质和效率是安排出来的，每天工作时间是有限的，如何在有限的时间提高效率，尽可能多地与客户沟通，保持良好的客户关系，促进销售，只有计划好自已的时间并依计划去尽力地执行，执行完毕如实地填写执行结果和检查问题，日积月累，就会养成有效地管理自已时间的好习惯，成为一个有效率的销售人员。跟踪记录如下图所示:


3．节假日，有新的报价，新的产品或是公司有一些什么大事时，与客户联系，告知，问候。 如果这些都没有的话，也可以自己制造一些这样的机会,你的目的是让客户能不时的记起你。这种方法是人们常用的，也是比较有较的。

4．有的客户突然回了你一封信件，你写了信给他，又消失了。 这也是常见的问题，如果你觉得这是一个非常好的，有可能下单给你的客户，那你就是努力了。 有一次有一个美国的客户，在联系了很久以后，但一直都没有回信，突然有一天回信了，说不久将会有一个订单，当时是欣喜若狂啊，但回了信以后，又好像突然消失了。 随后写了几封信都不见回音。打电话也找不到人，当时真是急啊，正好我是用FOXMAIL写的信，于是写了几封信后，我找到最后一封信，按一下那个再次发送，然后直接在再次发送的邮件内容上，加上一些语句，仍保留了上次发信的内容。 过了四五天还没有回复，于是又照上次再次发送的模式，又发了一封信，过了四五天还没有有回复。 我都想可能没有什么希望了，但再次发送用不了多少时间，我就再写再发。一个月后，我收到了一封询问相关产品包装的问题。 我看了一下信件，总共有6封不同的内容是通过再次发送的信发过去的。我回了，又消失了。我就照再次发送的又连续发了5封信给他，差不多又用了一个月，总算收到了他的来信，而且是一张单，要我做INVOICE给他，我做了，要他打款，还是催了4次才告知款已付。 以后才慢慢的好起来。

5．打电话是最好的方法， 不管是对新客户还是老客户来说，这都是非常有效的途径，对于新客户来说，你必须获得准确的联系方式，另外让客户对你有印象，以后你写的信，他也就会常留意了。 对于老客户来说，这个就很常见了。

不要自以为是说客户很烦你，打电话和常发信件都不好意思。 当一个客户在不是你的客户之前，你不管做什么不管客户怎么想，你的最终目的是要他成为你的客户，他烦，他也不会骂你，不会打你，就算骂你，你也死不了。

1：联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性，追踪不要间隔太长。
2：联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。
3：鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。
4：每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。
5：无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
6：在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。
7：打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。
8：营销人员要充分自信，要有耐心。