当然，定义VIP客户是CRM策略中至关重要的一步，它决定了企业资源应如何精准倾斜以实现收益最大化。一个有效的VIP客户定义通常是多维度、可量化的，并且与企业的具体业务目标紧密相连。
以下是一个全面且可操作的VIP客户定义框架：
一、核心定义：VIP客户的“三维模型”
一个理想的VIP客户，通常是以下三个维度的交集：
1. 贡献度： 他们为企业带来了多少实际收益。
2. 影响力： 他们对其他潜在客户和品牌声誉能产生多大影响。
3. 战略潜力： 他们未来能持续带来多少价值，或是否能帮助企业实现战略目标。
二、具体的量化指标
在实际操作中，企业会通过CRM系统中的数据，将上述三个维度转化为具体的、可追踪的指标。通常，满足以下一项或多项指标的客户即可被定义为VIP。
| 维度 |
具体指标与描述 |
CRM数据来源 |
| 财务贡献 |
1. 累计消费额高： 历史总消费金额排名前5%10%
2. 订单价值高： 平均订单价值（AOV）远高于普通客户。
3. 采购频率高： 在一定周期内（如季度/年）购买次数最多。
4. 利润贡献高： 购买高毛利产品或服务，是企业利润的主要来源。
|
销售模块、订单系统 |
| 合作关系 |
1. 合作年限长： 是老客户，且合作关系稳定
2. 合同金额大/战略客户： 签订了年度框架协议或战略性大合同。
3. 交叉购买多： 购买了企业多条产品线的服务。
4. 占我份额高： 该客户在该领域的采购预算中，我司份额占比较高
|
客户档案、合同管理 |
| 影响力与网络 |
1. 关键意见领袖： 是行业内有影响力的专家、博主或知名人士
2. 转介绍率高： 主动为企业带来了大量高质量的新客户（可通过打分卡机制追踪来源）。
3. 品牌大使： 在社交媒体积极评价、推荐产品。
|
服务工单、市场活动、社交媒体监听 |
| 战略价值 |
1. 未来潜力大： 所在公司处于高速发展期，未来需求巨大
2. 行业标杆： 服务于该客户能帮助企业打入整个行业或细分市场。
3. 产品共创伙伴： 愿意提供宝贵意见，参与产品测试与开发。
|
CRM客户标签、手动标记 |
三、一个动态的VIP客户分层模型
在CRM中，VIP客户不应是单一群体，而应进行更精细的分层，以便分配不同级别的资源。常见的分层模型如下：
钻石层（顶尖VIP）： 同时满足高贡献、高影响力、高潜力。例如：每年带来巨额收入、不断转介绍、且是行业标杆的企业客户。
服务策略： 专属客户经理、定期高层互访、定制化解决方案、优先支持。
铂金层（核心VIP）： 满足高贡献，可能在影响力或潜力上稍逊。例如：稳定采购、利润可观的长期客户。
服务策略： 季度性关怀、快速响应通道、专属优惠。
黄金层（高潜力VIP）： 当前贡献度不高，但具备高影响力或高增长潜力。例如：初创的独角兽公司、知名行业专家。
服务策略： 重点培育，提供行业见解，邀请参与活动，建立紧密关系。
四、如何利用CRM系统落地执行
1. 设定规则与打分： 在CRM中配置自动化规则，为客户的消费额、频率、转介绍等行为设置权重并自动计算分数，达到一定分数自动标记为VIP。
2. 打标签与分层： 为VIP客户打上“铂金”、“黄金”等标签，并分配到相应的客户池。
3. 触发差异化流程：
销售端： VIP客户池的客户自动分配给最资深的销售或专属客户经理。
营销端： 他们进入独立的营销名单，接收更个性化、更高级别的活动邀请和内容。
服务端： 他们的服务请求自动优先处理，并跳过常规支持队列。
总结
定义VIP客户，本质上是回答一个问题：“谁是我们最值得投入超额资源来维护和深挖的客户？”
VIP客户分层，避免了凭感觉做事，让企业的宝贵资源（时间、人力和优惠）能够精准地投向那些能带来最大长期回报的客户，从而最大化客户终身价值，构建稳固的企业基本盘。
灿煜集团上线CRM,打造先进工作平台
8-17
北京创亿上线SuperCRM实现集约化客户管理
华尔太端午节祝福暨节日放假通知 6-25
深圳创实互联选择CRM,提升客户管理跟进效率
武汉鑫大田签约SuperCRM,实现客户管理科学化
