在 CRM（客户关系管理）系统中，商机成交可能性（也称“赢单概率”或“Win Probability”）是销售预测、资源分配和业绩管理的核心指标。如何科学、一致地表示这一概率，直接影响销售漏斗的准确性和管理层决策质量。
以下是推荐的表示方式与最佳实践：
一、最常用且有效的方式：百分比 + 阶段映射
1. 将销售阶段与预设概率绑定
这是 SuperCRM 的标准做法。
| 销售阶段（Sales Stage） |
建议成交概率 |
判断依据 |
| 1. 线索确认（Qualified） |
10% |
已验证需求和预算 |
| 2. 初步接触（Discovery） |
25% |
客户愿意安排会议，讨论痛点 |
| 3. 方案演示（Demo/Proposal） |
50% |
已提供定制化方案，客户积极反馈 |
| 4. 商务谈判（Negotiation） |
75% |
价格、条款基本达成一致 |
| 5. 合同签署（Closed Won） |
100% |
合同已签，款项到账 |
| 6. 丢单（Closed Lost） |
0% |
明确失败 |
优势：
减少销售主观随意性
便于系统自动计算销售预测值（Forecast = 商机金额 × 概率）
新人也能快速上手
2. 允许微调，但设限
系统可允许销售在 ±10% 范围内调整概率（如阶段为“方案演示”，默认50%，可调至40%–60%）
超出范围需填写理由（如“客户突然预算削减”）
二、避免的错误做法
| 错误方式 |
问题 |
| 完全由销售自由填写（如直接填87%） |
主观性强，无法横向比较，预测失真 |
| 仅用“高/中/低”三级分类 粗粒度 |
无法用于精准预测 |
| 不与销售阶段关联 |
概率失去上下文，变成孤立数字 |
三、进阶：结合客观信号提升准确性（AI+规则）
现代智能 CRM 可基于行为数据动态建议概率：
| 客户行为信号 |
对概率的影响 |
| 最近7天打开报价邮件 ≥3次 |
+10% |
| 决策人参与 Demo 会议 |
+15% |
| 竞品被明确排除 |
+20% |
| 超过14天无互动 |
-20% |
| 客户官网发布裁员新闻 |
-30% |
示例：
系统自动提示：“该商机当前阶段为‘方案演示’（默认50%），但客户连续3天访问定价页，建议上调至60%。”
四、实际应用建议
1. 统一公司标准
全销售团队使用同一套阶段-概率映射表，避免“张三说70%，李四说90%”的混乱。
2. 定期校准（Calibration）
每月复盘：
阶段为“75%”的商机，实际赢单率是否接近75%
若偏差大（如实际只有50%），需调整阶段定义或培训销售。
3. 区分产品/行业
SaaS 订阅：谈判阶段概率可设为80%
大型硬件项目：即使到合同阶段，也可能因审批卡在60%
4. 在 CRM 中可视化
销售看板显示：加权销售 pipeline = Σ(商机金额 × 概率)
管理层据此做现金流和人力规划
示例：CRM 中商机记录字段
| 字段 |
值 |
| 商机名称 |
XX集团ERP升级项目 |
| 金额 |
￥1,200,000 |
| 销售阶段 |
商务谈判 |
| 成交概率 |
75%（系统自动带出，可微调） |
| 预计成交日期 |
2025-12-31 |
| 加权金额 |
￥900,000（= 1,200,000 × 75%） |
总结
最合适的表示方式 = “预设阶段概率 + 有限微调 + 行为数据辅助”
目标不是追求“绝对精确”，而是实现团队共识、过程可控、预测可靠。
当所有销售对“75%”的理解一致时，CRM 才真正成为企业的“销售大脑”。
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